大家都知道行銷很重要，但你知道行銷中有一個概念工具，幾乎是必學的嗎？ 那就是行銷漏斗，這個行銷工具幫助我們分析商業行為中，客人從還沒來，到真的購買之間的種種行為，能好好運用行銷漏斗的話，在做行銷上就能做的更到位，預算也能真正花在刀口上。 在電商中一個穩定的網頁很重要，可以解決行銷漏斗促成購買的環節，例如 BigOrdr 的一頁式網站服務，可以迅速接單、出貨，絕對值得推薦使用。
為什麼需要行銷漏斗
為什麼是漏斗？
所謂漏斗就是上寬下窄的結構，行銷漏斗雖然是一個概念，但形狀也是不變的，最上層最寬的地方，我們可以理解為：「有多少人看到」，中間則是：「有多少人近來逛」，然後到了最下層：「他購買了」。
人數幾乎是層層遞減，100個人看見後，也許最後只有2個人購買，那中間是否有其他可以優化的空間呢？ 是讓100個人看見變成200個人？ 還是給更多優惠，讓最終購買人數有機會變成5個？
行銷漏斗是什麼
行銷漏斗就是一個，解決從看見到購買，甚至購買消費者會不會推薦好友的一個過程，透過行銷漏斗我們可以知道目前的狀況到底是曝光數量不夠，還是根本接不住客人。
行銷漏斗就是把購買行為，拆分成幾個階段，看到 → 有興趣 → 購買 → 回購，能讓我們更清楚知道最終沒購買到底是行銷漏斗的哪一個環節做錯了的實戰性工具。
行銷漏斗的基本概念
| 漏斗階段 | 主要目標 | 具體做法 | 補充說明 |
| TOFU（Top of Funnel）曝光與吸引 | 擴大觸及，讓更多人知道品牌 | – 廣告投放（Meta、Google）- SEO（文章、關鍵字佈局）- 內容行銷（短影音、部落格、YouTube）- 網紅行銷（提升信任感） | 重點在「被看見」，產品好不好不是關鍵，先要有足夠的曝光量。 |
| MOFU（Middle of Funnel）培養與興趣 | 留住注意力，建立興趣 | – 顧客分析（說對方的語言）- 再行銷（廣告、電子報、LINE 官方帳號）- 用戶見證（顧客好評、案例）- 社群互動（投票、Q&A、小活動） | 這一層是「養成」的過程，幫助潛在顧客逐漸建立信任。 |
| BOFU（Bottom of Funnel）轉換與成交 | 促成購買或行動 | – 銷售頁面優化（簡潔明瞭）- 試用與優惠（免運、限時）- FAQ 區塊（消除疑慮）- 會員制度（回購誘因） | 讓顧客從「有興趣」變成「願意付錢」，最後推動成交。 |
行銷漏斗四大階段
行銷漏斗會隨著時代演變成更貼切的工具，但都不脫離這四大目標，只要了解行銷漏斗，就能幫助我們解答，消費者為什麼最後沒有做出行動的問題。
行銷漏斗階段1. 打曝光 → 吸引注意力、讓多少人看到
首先曝光方面是最好理解的，大家想要”打廣告”，無非就是想讓更多人看到、知道，無論是新店開幕、新產品曝光，主要目的就是：「讓更多看到」，而且越多越好，越吸睛有趣，越能吸引消費者前往下一層。
行銷漏斗階段2. 有興趣 → 有吸引力、升起慾望
看到廣告後，幾乎直接進入行銷漏斗的下一步，消費者會去篩選這些廣告對我來說有沒有幫助、有不有趣，如果跟它有關，文案也寫得恰到好處，消費者就更有可能進入下一步去做出可能的行動。
如果亂放貓狗影片廣告吸引人進來後，消費者發現跟服務或產品無關，通常就會停在這一層，不會持續前進。 這也是為什麼，廣告不是有趣、吸睛、聳動就好的原因。
行銷漏斗階段3. 做行動 → 打電話、購買、填寫表單、來電體驗
行銷漏斗中，最重要的一環就是行動（Action），也就是購買、來電訂購、填寫表單，這些能產生商業利益的行為，我們在行銷漏斗中做的種種努力，就是希望消費者最終能做出行動，如果他看了喜歡也決定要買了，這一步就是讓臨門一腳更加順利，給個小優惠、免運、紅利累積...等，都是常見的方式。
推薦一下 BigOrdr 的電商系統，他們提供很多客製化的功能，非常適合電商、團購來使用！
行銷漏斗階段4. 還分享 → 品牌支持者、分享給朋友
當消費者不只買了，還願意主動分享，真的是天使客人。 品牌行銷得宜，行銷漏斗順暢，最終客戶不只會購買，還會主動成為品牌的推廣者，讓廠商在市場上更有競爭力。 我們常見的好評送東西、分享限動等等，都是為了達到最後分享的這一步驟。
行銷漏斗有時並非線性的，可能會同時涵蓋多個階段
我們現在知道，行銷漏斗的動向，正常來說會這樣走：「曝光 → 興趣 → 行動 → 分享」
其中只要某部分斷掉，就會影響行銷漏斗的後續行動，例如曝光很好但沒興趣，以至於沒有達到行動階段，就放棄購買。
曝光與興趣幾乎同時發生
行銷漏斗並非每次都是這樣線性前進的，例如曝光與興趣，有時候幾乎是同時發生，滑動社群或看板廣告時，人人都只有不到2秒的時間注意到你，所以製作素材時，這兩點要同時注意。
分享者不一定有購買行為
有些人很喜歡某些品牌，但他不一定有買過，例如汽車品牌：BMW，他可能很喜歡 BMW 背後的發展故事，以及品牌一直以來帶給人的感覺，產品好、形象好，他就會極力推薦這個廠牌的車子。
又或者某牌乳液，只是好姊妹說很好用，自己沒用過，但相信品牌力、相信姊妹，所以自然而然的變成推廣者，甚至參與品牌活動（直接跳到行銷漏斗的下層）。
行銷漏斗各階段該做什麼？
| 漏斗階段 | 主要目標 | 具體做法 | 補充說明 |
| TOFU（Top of Funnel）曝光與吸引 | 擴大觸及，讓更多人知道品牌 | – 廣告投放（Meta、Google）- SEO（文章、關鍵字佈局）- 內容行銷（短影音、部落格、YouTube）- 網紅行銷（提升信任感） | 重點在「被看見」，產品好不好不是關鍵，先要有足夠的曝光量。 |
| MOFU（Middle of Funnel）培養與興趣 | 留住注意力，建立興趣 | – 顧客分析（說對方的語言）- 再行銷（廣告、電子報、LINE 官方帳號）- 用戶見證（顧客好評、案例）- 社群互動（投票、Q&A、小活動） | 這一層是「養成」的過程，讓顧客逐漸產生信任。 |
| BOFU（Bottom of Funnel）轉換與成交 | 促成購買或行動 | – 銷售頁面優化（簡潔明瞭）- 試用與優惠（免運、限時）- FAQ 區塊（消除疑慮）- 會員制度（回購誘因） | 讓顧客從「有興趣」變成「願意付錢」 |
上層行銷漏斗 TOFU（Top of Funnel）曝光與吸引
雖然我們都希望消費者來購買東西，達成商業利益，但如果最上層行銷漏斗沒做好，根本不會促使購買行為產生，所以花預算買曝光很重要，只有顧好上層的行銷漏斗，讓曝光數足夠，才更有機會產生下層行銷漏斗的購買行為，因為沒人買不代表產品不好，可能只是知道的人不夠多。
下廣告：投放 Meta、Google 廣告，快速放大觸及。
SEO：靠文章與關鍵字佈局，帶來長期且免費的流量。
內容行銷：社群貼文、短影音、部落格、YouTube，持續吸引目光。
網紅行銷：借助有影響力的人幫你說話，提升信任感。
中層行銷漏斗 MOFU（Middle of Funnel）培養與興趣
來到中層的行銷漏斗時，這一層要 留住注意力，建立興趣，讓潛在客戶不會只是一看就走。，不同行業會有稍微不同的做法，如販售線上課程類或單價較高，就可能需要幾天來持續建立興趣，他才願意下單購買。
顧客分析：用對方的語言說話，製作符合興趣與需求的內容。
再行銷：透過廣告、電子報或 Line 官方帳號，把看過的人再拉回來。
用戶見證：顧客好評、使用案例，增加真實感。
社群互動：舉辦投票、Q&A 或小活動，讓顧客留下更多線索。
下層行銷漏斗 BOFU（Bottom of Funnel）轉換與成交
轉換順利，我們才能期待消費者進入行銷漏斗的下層，讓我們成功的收到這筆訂單、獲得預訂、田寫表單加入 LINE 會員，產生對企業有利益的商業行為 — 讓真正有興趣的人做出行動，就是轉換。
銷售頁面優化：設計清楚的產品頁，排除顧客猶豫。
試用與優惠：限時優惠、免費試用、免運，降低決策門檻。
FAQ 區塊：回答常見問題，減少不確定感。
會員制度：提供回購誘因，讓顧客不只買一次。
一個穩定的網頁系統，能讓你接住更多顧客，推薦 Bigordr 電商系統，一頁式網頁或簡單開團收單都超方便。
兩大行銷漏斗模型
AISAS 行銷漏斗模型：消費者行為的縮影
在數位時代，消費者行為已經不是單純「看到 → 買單」，而是在購買前主動搜尋、看看評價，甚至在購買後分享到社群影響更多人，這種的數位消費行為模式，就是 AISAS 行銷漏斗模型，幫助我們分析顧客消費行為的完整路徑。
- Attention（注意）：消費者先看到你的廣告、文章或影片。這就像 TOFU，要先有足夠曝光。
- Interest（興趣）：當內容與需求有關聯，就能讓消費者停下來，想進一步了解。
- Search（搜尋）：數位環境下，消費者更會主動去 Google、看評論。
- Action（行動）：在比較過後，消費者才會做出購買或行動決策。
- Share（分享）：行動之後的延伸，就是在社群上分享經驗，這一步能反過來影響其他人的 Attention，形成新的循環。
適合應用場景：品牌行銷與內容行銷。尤其在需要長期培養顧客信任時，AISAS 的「搜尋」與「分享」特別關鍵。
AARRR 行銷漏斗模型：新創必懂的公式
AARRR 是成長團隊常用的用戶生命週期框架：它從「用戶在產品裡做了什麼」出發，將旅程量化為獲客、啟動、留存、營收與推薦五個關鍵節點。透過這五個指標，我們能看見漏斗卡住的地方，讓流量不只進來，更能留下來、付費、並主動擴散。
- Acquisition（獲客）：用戶如何第一次接觸到你？廣告、SEO、內容或社群都算。
- Activation（啟動）：用戶是否第一次有「愉快體驗」？例如註冊會員、第一次下單、試用產品。
- Retention（留存）：他會不會再回來？留存是驗證產品力與服務力的重要指標。
- Revenue（營收）：使用者是否願意付費？營收是檢驗整個漏斗是否健康的關鍵。
- Referral（推薦）：用戶會不會主動幫你帶新客？像是分享優惠碼、口碑推薦。
👉 適合應用場景：新創公司、SaaS、App 產品。
真正讓行銷漏斗實戰化的四個關鍵
關鍵一、定義要解決的目標
有行銷漏斗，我們就不用因「為什麼客戶沒買？」的問題來玩猜猜樂，而是透過數據來了解到底是頂層行銷漏斗的曝光不足，還是底層行銷漏斗的轉換不足。
所以第一個關鍵，就是找到要解決的目標，然後專門解決他，舉例來說明明知道來客不足了，做活動卻想拉高客單價，反而造成吸引力不足，最後曝光依然上不去。
關鍵二、帶有專案化思維
行銷漏斗優化不能只靠靈感，而要像執行專案一樣規劃與落實。專案化思惟的核心在於：設定目標、拆解任務、分配資源、驗收成果。
設定目標
以 TOFU（上層行銷漏斗）的曝光不足為例，不只是單純喊一句「增加曝光」，而是要設定明確的專案目標，例如「兩週內提升廣告觸及 30%」。目標具體、可量化、設時間限制，後續的追蹤才會更有依據。
拆解任務
下一步是拆解為具體的行動。如「廣告素材更新」設計三種不同的素材版本，測試哪一種點擊率最高，而不是單純為了任務做出一張圖，是連測試這件事都設想到了。
再舉例「受眾重新定義」不只是調整年齡，而是建立多組受眾 A/B 測試，包含興趣、地區、行為特徵，把任務變得具體，更能確保最後完成的品質與效率。
分配資源
專案化的精神在「誰做、什麼時候做、用多少資源」。例如：設計師三天內產出三組新素材，行銷專員負責在一週內完成受眾文案測試，確定每一項任務由誰負責、何時完成。
驗收成果
檢視觸及是否真的成長 30%，並用數據來驗證。若未達標，要進一步分析問題是出在素材吸引力不足、受眾設定不精準，還是預算配置不合理。快速調整策略、確保下一次能更接近目標。
透過這樣的專案化操作，行銷漏斗的每一層都能被量化、被驗證，而不是停留在模糊的討論或臨時的靈感上。
關鍵三、建立內容
不同行銷漏斗層級的內容，都為不同的目的而生，如TOFU （上層行銷漏斗）要能吸引眼球、讓人願意停下來；MOFU （中層行銷漏斗）要能教育、建立信任；BOFU（下層行銷漏斗） 則需要提供足夠的資訊與誘因，讓顧客下決定。
關鍵四、數據追蹤
沒有數據追蹤，就無法知道哪裡做得好、哪裡該改進。行銷漏斗實戰價值，就是透過數據來驗證假設。
TOFU 可以追蹤曝光數與點擊率，MOFU 可以追蹤網站停留時間、加入購物車數量，BOFU 則觀察成交率、回購率。
行銷漏斗實戰範例
行銷漏斗範例1. 甜點電商品牌
TOFU（曝光與吸引）：透過 Instagram 短影音展示製作過程，加上美味的切面照，搭配 Google 關鍵字廣告鎖定「台中手工蛋糕」搜尋族群。
MOFU（興趣與養成）：針對曾加入購物車卻未結帳的顧客，投放再行銷廣告，並搭配電子報寄送「甜點保存技巧 + 折扣碼」。
BOFU（轉換與成交）：優化結帳流程，只需三步驟完成付款，並在頁面下方放上大量客戶好評，增加信任感，提升轉換率。
行銷漏斗範例2. 線上健身課程平台
TOFU（曝光與吸引）：在 YouTube 與 FB 投放「3 分鐘居家運動」短影片，吸引上班族點擊。
MOFU（興趣與養成）：開設免費 7 天體驗課程，並用 LINE 官方帳號推播每日運動提醒，讓潛在客戶逐漸養成運動習慣。
BOFU（轉換與成交）：在體驗期結束前，提供「限時升級優惠」與「會員成功案例」，刺激用戶轉換為正式付費會員。
如何優化行銷漏斗？讓行銷漏斗實戰化的關鍵概念！
轉換率公式與計算
想要用好行銷漏斗，了解「轉換率」是關鍵。
轉換率公式：
轉換率 = 完成目標人數 ÷ 進入流程人數 × 100%
行銷漏斗的轉換怎麼算？
假設有 10,000 人看到廣告，其中 2,000 人點擊進入網站，最後 50 人真的下單購買。
- 點擊率（CTR） = 2,000 ÷ 10,000 × 100% = 20%
- 購買轉換率（CVR） = 50 ÷ 2,000 × 100% = 2.5%
這樣的計算能幫助我們快速看出問題：是廣告點擊率太低（內容不吸引人）、還是購買轉換率太低（網站體驗或說服力不足）？
甚至可以思考，如果轉換率大概都有2%上下，那我要有多少流量，才能讓業績達標？
優化行銷漏斗轉換的四個方法
行銷漏斗優化方法1. 提升內容吸引力
廣告文案與圖片素材要能引起興趣，明確的優惠、稀缺性或強調產品特色，讓更多人願意點擊。
行銷漏斗優化方法2. 優化著陸頁（Landing Page）設計
點進網站後，是否清楚告訴顧客「為什麼要買」？購買流程是否太複雜？說服素材有無足夠信任？網站速度會不會過慢？這些都會直接影響轉換率。
行銷漏斗優化方法3. 使用自動化追蹤工具
並不是所有人第一次看到就會買，透過電子報、再行銷廣告或會員系統，寄送簡訊或 E-mail ，能讓猶豫未下單的顧客，持續接觸到品牌訊息，最後促成下單。
行銷漏斗優化方法4. 一定要A/B 測試
針對廣告標題、著陸頁設計、電子報標題…等，做不同版本測試，讓數據告訴你哪一個版本點閱率最好或最能提高轉換。
| 漏斗階段 | 觀察指標 | 常見問題徵兆 | 優化方向 |
| 曝光（TOFU） | 觸及數、曝光數、網站訪客數 | 廣告花錢卻沒人點、粉專貼文互動極低 | 檢查素材是否吸睛、受眾鎖定是否正確 |
| 興趣（MOFU） | 網站停留時間、點擊率、加入購物車數 | 點進來就跳出、無人留下資料或追蹤 | 改善文案、提升內容相關性、提供免費資源引流 |
| 行動（BOFU） | 訂單數、表單填寫率、轉換率 | 購物車棄單率高、填表途中放棄 | 優化結帳流程、增加優惠誘因、強化 FAQ |
| 分享（Advocacy） | 留言數、分享數、推薦率 | 客戶只買一次、不會推薦朋友 | 建立會員制度、設計推薦獎勵、提升售後服務 |
具備領先指標思維，是行銷漏斗的關鍵
什麼是領先指標
領先指標（Leading Indicator）指的是能夠「提早預測結果」的數據，它們發生在結果之前，對最終成果有高度影響力。
以行銷漏斗為例，像是廣告點擊率（CTR）、網站停留時間、電子報開信率、加入購物車數量，這些數字雖然還不是成交，但往往能預示最終轉換的走向。
如果這些領先指標表現不佳，通常代表後續的成交率也會受到影響。
什麼是落後指標
落後指標（Lagging Indicator）則是「事情發生之後」才看得到的結果，通常代表最終成效，但無法再回頭改變。
例如營收、當月訂單數、ROAS（廣告投資報酬率），這些數字雖然是績效的最終檢驗，但當問題反映在落後指標時，最佳修正時機往往已經錯過。
與其問為什麼營收不好，不如問問 CTR 有沒有達標，關注能提早預警的領先指標，才能在行銷漏斗中快速調整。
別只關注是不是下雨了，抬頭看看天空是不是有烏雲密布，就能提早帶傘做好準備。
總結：有沒有買不是機率 50/50，是一連串的過程
行銷漏斗告訴我們從最上層的曝光，到下層的成交，行銷漏斗中的每一層都會影響最終結果，如果某一環節出現問題，像是廣告曝光不足、內容不吸引人、購物流程太複雜，最後就會反映在成交數字上。
與其糾結「為什麼沒有人買」，不如回到行銷漏斗的每一層去檢視，並透過領先指標來提早發現問題、做出調整。當你能把這些過程拆解、持續優化，客戶購買的機率就不再是 50/50，而是能一步步提高的可控結果。
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大筆資訊 BigOrdr 基本資訊：
服務電話：04-2422-0703
客服信箱：[email protected]
官方 IG ：https://www.instagram.com/bigordr
參考資料：
Marketing Funnel Optimization Case Studies
新品廣告策略：流量廣告 VS 品牌知名度，你選對了嗎？
Saadah, N. N., Budiman, A., & Yusuf, I. (2023). DIGITAL MARKETING USING AISAS MARKETING FUNNEL ON SEMAKIN PEKA PRODUCTS. Jurnal Ekonomi, 12(3), 1774–1778. Retrieved from https://ejournal.seaninstitute.or.id/index.php/Ekonomi/article/view/2684
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